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기타 A사, 싱가포르 지하철 공사 사업
국내 대표 건설기업, 글로벌 건설 Bidding War에서 검증된 표준 영문 제안요약서와 프레젠테이션 개발
본문
Challenge
국내 대표 건설기업인 A사는 2013년 싱가폴 지하철 공사 사업자 선정 입찰에 참여하였고, 당시 아래와 같은 이슈를 가지고 있었습니다.
✔ RFP 발행 후 때 늦은 대응으로 인한 불리한 영업 포지션
✔ 참여 경쟁업체를 정확히 파악하지 못함
✔ 촉박한 제안서 제출 일정과 PT 일정
✔ 제안서가 자사의 특징을 나열하는 단순 기술 설명서 수준임
Solution
고객은 본 사업을 수주하기 위해서는 해외 평가자 관점에서 설득력 있는 제안서와 PT를 만들어야 한다는 니즈를 가지고 있었고,
이에 쉬플리에 컨설팅을 의뢰하였습니다.
쉬플리는 고객의 촉박한 제안 일정을 고려하여 평가 비중이 높은 PT와 제안요약서 개발에 집중할 것을 코칭했습니다.
쉬플리 호주지사의 수석 컨설턴트 2명이 방문해서 이틀 간의 전략워크샵을 통해 '이기는 전략'을 개발하였고,
고객 관점의 10가지 원리를 적용한 영문 제안요약서를 직접 작성하였습니다.
또한 쉬플리 디자인팀은 쉬플리의 '이기는 디자인' 원리를 적용하여,
강조할 메시지가 해외 평가자에게 효과적으로 전달될 수 있도록 PT 내용을 시각화하고 편집디자인 하였습니다.
Result
쉬플리는 컨설팅 후 고객과의 미팅을 통해 고객이 쉬플리의 검증된 제안 원리와 방법론을 통해 아래와 같은 효용을 얻었음을 확인할 수 있었습니다.
✔ 표준 영문 제안요약서와 PT 자료를 도입함
✔ 5,000억 규모의 후속 연계 사업을 수주함
✔ 제안서와 PT를 작성함에 있어 전략적 관점을 확보함
Voice Of Customer
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"제안서의 전략을 잡아주는 쉬플리의 역할이 매우 탁월했다.
우리가 가진 건설내용의 전문성과 쉬플리의 제안 전문성을 잘 결합하니 큰 시너지 효과가 나는 것 같다."
- A사 해외토목영업팀 OOO차장 -
