# [Article 2] 앞으로 세일즈는 <인사이트>로 협력을 이끄는 자만이 살아남는다 # [News] 13조원 부산 시금고 사업자 선정 조건 변경 …부산은행 아성에 시중은행 도전장
# [On air]숨겨진 진짜 이슈를 찾아라: 고객이 무엇을 원하는지 간파하라
# [Ad] 중견기업 모여라-! 80% 정부지원으로 해외수주 터트리기
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#비대면 온라인 환경에서도 수주하기(2/3) : 제안서 평가
지난 4월 현대중공업이 유럽지역 선사로 부터 1,500억원 규모의 원유 운반선을 수주했다는 소식에 이어 , 6월에는 한국 조선업체 3사가 카타르 국영석유회사인 '카타르페트롤리엄'과 23조 6천억원 규모의 LNG선 관련 협약을 맺었다는 소식으로 많은 이들이 기뻐했는데요. 이들 계약은 대면 미팅 없이 화상회의와 우편 등 비대면 방식으로 진행했다고 알려져 큰 관심을 모았습니다. 규모가 크고 계약 내용이 복잡한 사업개발에서도 <비대면 세일즈> 방법이 유효하다는 것을 보여준 셈이지요.
조달청 또한 연말까지 온라인 평가를 확대 적용하겠다는 뜻을 내비치면서, 비대면 환경은 피할 수 없는 숙제가 되었습니다. 평가 환경이 비대면 온라인 화 되면서 무엇이 구체적으로 바뀌었는지, 그러고 어떻게 대응해야 하는지 말씀드릴께요.
(변화 1) 전자 파일로 평가 → (대응) 모니터 평가에 적합한 가로형 제안서 개발
(변화 2) 평가 항목에 따라 업체 별 비교평가 가능→ (대응) 목차와 조견표에 하이퍼링크 활용, 고객 관점의 제안서 작성이 더욱 중요
미국의 800여개 세일즈 컨설팅과 교육기관 중 Selling power top 20에 선정된 레인그룹(RAIN Group)은 다양한 산업군의 구매 담당자를 표본으로 해서 700여건의 B2B세일즈 사례를 연구했는데요, 수주하는 영업담당자와 그렇지 못한 사람과의 차이 분석이 연구의 핵심 내용이라고 합니다. 차이점 중 <나의 니즈를 이해함>이란 항목은 두 그룹 간 차이가 2.5배에 달했는데, 수주를 잘 하기 위해서는 고객의 니즈를 <경청>하고 <진단>하는 것을 넘어서, 미래의 방향성 관련한 <인사이트로 교육> 하는 것이 더 중요하다고 하네요.
고객에게 중요하게 인식될 수 있는 <가치>를 활용해서 성공 가능성이 높은 <세일즈 기회>를 만들어내고, 이를 통해 고객 조직의 근본적인 <변화>를 이끌어내는 과정. 이것이 성과가 좋고 수주율이 높은, 어쩌면 현대사회에서 살아남는 전문가 영업인의 역량이 아닐까 생각해 봅니다.
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